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如何对美容院品项进行规划管理?

更新:2022-01-16 17:10编辑:bebe归类:美容美体人气:100

大家好,我是DR美研博士,可以叫我DR.MAY,今天我们来聊聊美容院的品项设计怎么做。

问问自己:市面上常见的品项设计黑洞,你踩坑了吗?

开始品项设计主题之前先讲一个小故事。

有只小兔子去钓鱼,第一天钓鱼没有什么收获,第二天也是没有,第三天如往常一样没有收获,心情灰蒙蒙的小白兔准备回家了。当小白兔转过身的时候一条大鱼一跃而上,朝着小白兔的脑袋就是一尾巴,这条大鱼讲到:“兔子!你若是再敢拿胡萝卜来钓鱼!我和我的兄弟们绝对不会手下留情!”

很多的门店在品项设计的时候也会走入这个误区,自认为给了顾客我认为最好的东西,明明很用心的做好品项设计,可是顾客为什么没有感觉,为什么不买单?

先说说市面上常见的品项设计的黑洞:

第一:项目总数过多,有的门店甚至有上百个项目,门店的员工都记不了的,别奢望客人会记住。

第二:什么热门做什么,比如皮秒,难道越热门的就是客人越需要的吗?其次热门的项目大家都有,你怎么让顾客在你家门店买单?低价?还是优惠?

第三:品项层次不够导致了品项同质化,一个门店里面好几个项目都是补水,都是美白,客人傻傻分不清楚,只能挑选最便宜的。

这些问题说到底,是忽视了顾客的本质护肤需求,客人到店是为了护肤,而不是来追逐热门品项。

只有从顾客的需求出发来做品项设计,才能让门店的顾客都变成你的忠实用户。

美容院要做好品项设计,围绕三个关键点,它们分别是:皮肤专业、客户需求、门店收入。

那么从皮肤层次这个角度,如何做品项设计。客户为什么到门店做护理,一方面要享受服务,另一方面还是要解决皮肤的问题。

针对不同的皮肤问题,要了解不同的问题出现在皮肤的层次不同,才可以更好地设计不同的品项服务客人。

皮肤从外到内分为三层,表皮层、真皮层、皮下组织,每个层次的深度不同,所需要的项目自然也就不同。

针对表皮层,一般出现的问题是肤色暗沉、痤疮、色斑、敏感等问题,在皮肤的表皮层可以设计清洁、基础补水、美白嫩肤这样的品项。

真皮层,常见的问题有皱纹、真皮色斑、红血丝、痤疮等,可以设计水光、深层色素、黄金微针、抗衰这样的品项,真皮层的品项对比表皮层,要来得更加深层、有效、持久。

皮下组织,处在皮肤的下方,常见皮肤问题有肥胖、淋巴结节、橘皮等,所以这一块可以设计淋巴排毒、减重、溶脂塑形这样的品项。

最后我把皮肤专业相关的品项归类做成一个表格:

皮肤专业大家已经清楚了,那么客户部位这个维度,主要分为面部和身体两个部分,就先来说说面部的品项设计要怎么做。

平时去超市买洗发露,同一个公司有飘柔这样的基础品牌,比较平价,适合大多数人,也有沙宣这样的高端专业线品牌,符合对头发的护理有高需求的人群。

为什么都是卖洗发水,却要有好几个品牌,大家可以根据这个思路,店里的品项,是否同一个需求,也需要有不同的品项去满足不同人的需求。

人的脸部品项可以细分为眼部、肤色、肤质、轮廓四个小的维度。

就拿眼部举例,基础品项有:爱笑的眼睛,提升眼角,改善眼纹。作用深度较浅,护理次数多,价格平价。也可以有升级品项:肉毒和手术等,一次见效,当然价格也比较高。还可以把升级和基础组合起来成为套餐,把基础品项作为升级品项的巩固和保养。

其他的维度,比如肤色、肤质、轮廓也一样可以按照这个思路来设计品项。相信顾客了解店里的品项思路之后,美容顾问再加以引导,顾客自己就会了解到需要选择什么品项了,就像超市一样,我们的商品摆在那里,顾客根据自己的需求去挑选,不用我们再费心费力做各种强销售、套路和优惠。

品项设计如何考虑门店收入这个维度呢?

相信大伙开门店,目的是为了利润,但是如果你的每笔买卖都是只有利润这个衡量标准的话,我想你的门店也就只能原地踏步了。古人说的好,有舍才有得,门店的品项设计也一样,有的品项是要舍利润给顾客的,有的品项是要从顾客那边得到利润的。

门店品项根据这个逻辑,可以分为三个档次:基础护理,常规项目,特殊护理。

基础护理,这个维度的品项要舍给顾客,也就是让利给顾客,让顾客从这个维度的品项里面得到一些利润、实惠,慢慢产生信任感,假如从这个维度去做利润,从中得到的利润也是有限的,何不把利润还给顾客?

常规项目,这个维度刚好介在舍和得中间,有利润,也要让顾客感觉性价比很高,以量获胜,以口碑获胜,最后用量多去换取更多的利润。

高端的价格对应的门店服务则是特色项目,当然需要以利润为导向,这一类型的项目主要就是为了提高门店收入。

这里列举一些美容常见的护理项目分类,基础护理包括了清洁、补水等,常规项目有冰点脱毛、美白、嫩肤等,利润型项目有祛斑、医美等。

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